L’implementazione di una soluzione di sales management è un processo delicato che può determinare il successo o il fallimento di un progetto. Evitare gli errori più comuni e fare le scelte giuste rappresentano due facce della stessa medaglia che se ignorate possono danneggiare irrimediabilmente l’intero processo. Ecco i nostri suggerimenti per partire subito col piede giusto e finalizzare in tempi brevi e senza problemi l’implementazione di una soluzione dedicata al team sales.
Implementazione soluzioni sales: errori più frequenti
Sebbene molte aziende si sentano pronte per intraprendere un percorso di trasformazione digitale, spesso hanno bisogno di consulenti che sappiano indicare loro la strada giusta per evitare ostacoli che potrebbero far fallire l’intero progetto. Ma quali sono gli errori più frequenti che commettono le aziende che decidono di passare a una nuova soluzione di sales management?
La mancanza di un giusto approccio è probabilmente il principale responsabile del mancato successo di un processo di implementazione. Nonostante i buoni propositi che spingono oggi le imprese a rivoluzionare la loro dotazione tecnologica in ambito sales, spesso non vengono tenuti in considerazione gli obiettivi di lungo termine che sottendono alla digitalizzazione e si sottovalutano fattori importanti, sia sul piano del business sia su quello della reale adozione di una soluzione di sales maangement da parte degli utenti.
Talvolta la volontà di realizzare un progetto di grande respiro, non fa percepire alcune complessità sul piano dei costi, dei tempi e delle risorse. Spesso risulta più efficace dividere l’attività in step successivi, creando una roadmap realmente attuabile e con obiettivi di breve periodo.
Molte aziende prestano anche poca attenzione alla scelta del team da coinvolgere in fase di implementazione. Questa spesso ricade su figure che non hanno concreti poteri decisionali o mancano delle competenze necessarie per valutare le reali necessità aziendali. Ciò impedisce che il processo di implementazione prosegua spedito, in quanto è necessario richiedere autorizzazioni e condividere informazioni con altre figure interne, allungando notevolmente i tempi di messa a terra del progetto e mettendone a rischio il successo.
Altro errore frequente riguarda il coinvolgimento delle risorse e la loro accettazione del cambiamento. Spesso l’imposizione dall’alto di una nuova soluzione, può essere un fattore negativo per le risorse aziendali. In particolare, la mancata capacità del management di spiegare e di conseguenza di far accettare questa rivoluzione può rappresentare un duro ostacolo per l’utilizzo di nuove soluzioni innovative. Del resto un’azienda che decida di intraprendere un processo di trasformazione digitale deve procedere in modo compatto, avendo ben chiari necessità, obiettivi e vantaggi di questa “rivoluzione”.
Ma come possono fare le aziende manifatturiere a implementare una soluzione efficiente di sales management per i loro team sales evitando di incorrere in queste difficoltà?
I consigli di Atlantic Technologies per un’implementazione di successo
La fase più importante nel processo di implementazione di una nuova soluzione è senza dubbio quella di assessment. Questo vale anche quando si decide di integrare all’interno dell’azienda una soluzione all’avanguardia per la gestione del team vendite come Sales Cloud di Salesforce. Ogni azienda presenta delle peculiarità uniche che sono connesse a specifiche esigenze e obiettivi, che devono essere tenuti in considerazione nel corso dell’implementazione.
Ovviamente la scelta della migliore soluzione di sales management è importante, ma ancor prima è imprescindibile la scelta del giusto partner consulenziale, che sappia far emergere, attraverso un’approfondita fase di ascolto e analisi, le esigenze e gli obiettivi che caratterizzano uno specifico cliente. Solo in questo modo è possibile delineare una roadmap del progetto che sia al contempo sostenibile e adeguata alle finalità che hanno spinto l’azienda a intraprendere un processo di trasformazione digitale in ambito CRM.
I consulenti di Atlantic Technologies nel corso della fase preliminare di implementazione di un progetto sales stilano con il cliente un assessment matrix. Si tratta dell’identificazione degli obiettivi che la società, a tutti i livelli, intende raggiungere con la nuova soluzione, correlati al valore aggiunto che questi possono portare all’azienda. In questo modo è possibile realizzare un piano di implementazione basato su un approccio MVP (Minimum Viable Product), ossia una roadmap con live successivi che permettano di cogliere in tempi brevi il massimo del valore per il business. Ciò consente di alleggerire notevolmente l’iter di implementazione rendendolo più efficiente, efficace e meno oneroso per l’azienda.
Altro tema fondamentale, al quale viene data risposta sempre in sede di assessment, è la definizione del team aziendale su cui impatterà il progetto. Nello specifico nel corso della fase preliminare è necessario identificare process owner e key user che seguiranno tutti gli step dell’implementazione, in qualità di decision maker e risorse che utilizzeranno la nuova soluzione. Ciò permetterà di procedere più speditamente nella messa a terra del progetto, evitando il formarsi dannosi colli di bottiglia che danneggerebbero il business aziendale e lo stesso processo di integrazione.
A ciò si aggiunge la tematica dell’approccio interno. In seno a un’azienda, il passaggio a una nuova soluzione tecnologica deve essere supportato dal management e accettato da coloro che materialmente andranno a utilizzarla ogni giorno. Per questo è necessario costruire un percorso interno all’impresa, volto a creare quell’ambiente favorevole nei confronti del cambiamento e dell’innovazione. In quest’ottica, Atlantic Technologies mette a disposizione la sua expertise di change management, da utilizzare nei confronti del management e degli altri utenti coinvolti nel progetto.
Sul piano della consulenza, Atlantic Technologies può vantare una solida competenza sia nell’ambito del CRM, essendo partner Salesforce dal 2005 e sia sullo specifico settore manufacturing, essendo Manufacturing Expert con clienti quali Biesse, Bonfiglioli, BTicino, Legrand, Fedegari, Technogym ed altri. Parlando nello specifico del team vendite, Salesforce Sales Cloud rappresenta la soluzione di punta, in grado di garantire ai sales team tutte le informazioni sui clienti relativamente all’intero ciclo di vendita. Ciò permette ai responsabili vendite di risparmiare tempo e ottimizzare sforzi e risorse, generando insight efficaci che sono più fruibili da parte di altri dipartimenti aziendali.
Acceleratore Sales per implementare Sales Cloud in modo veloce ed efficiente
Per supportare al meglio i nostri clienti del settore manufacturing, abbiamo realizzato un acceleratore dedicato all’implementazione della soluzione di sales management numero 1, Sales Cloud. L’Acceleratore Sales presenta 4 diversi pack che possono essere scelti dal cliente in base alle sue esigenze.
- Foundation Pack: consiste in un’attività preliminare di consulenza altamente specializzata al fine di supportare il cliente nell’identificazione di una roadmap sostenibile di digital transformation basata su un approccio di minimun viable product e sulla definizione del team aziendale migliore per raggiungere gli obiettivi prefissati. Attraverso questa fase di assessment, è possibile identificare l’approccio più indicato per la fase 1 dell’implementazione e la sua evoluzione nel tempo.
- Starter Pack: si tratta di un pacchetto adatto ad aziende che hanno la necessità di implementare velocemente una soluzione CRM semplice, in grado di tenere sotto controllo l’intero processo di vendita anche in mobilità. Inoltre consente di generare dati sulle performance di vendita e previsionali più accurati e affidabili, permette di migliorare la collaborazione fra i vari dipartimenti aziendali, centralizzando le informazioni e mettendole a fattor comune. Lo Starter Pack presenta dei moduli standard predefiniti, permette di gestire una lingua e una valuta, con un numero di utenti illimitati. È ideale per le aziende che si approcciano per la prima volta al mondo Salesforce.
- Starter Pack Plus: rispetto allo Starter Pack standard, il livello plus consente di selezionare i moduli aggiuntivi più idonei alle esigenze di business (fra cui quelli per la gestione delle filiali estere, delle lingue e delle valute) e del time to market. Inoltre include un portale dedicato ad agenti di vendita mono o pluri mandatari, consente di pianificare in modo efficace le visite ai clienti e di monitorare i competitor per muoversi in funzione delle attività che portano avanti rispetto ai clienti.
- Tailored Pack: quest’ultima è una soluzione totalmente personalizzabile, per aziende che necessitano da subito di un prodotto confezionato su misura. Anche i moduli previsti nell’offerta possono essere altamente personalizzati e ne possono essere aggiunti altri. Grazie al Tailored Pack, le aziende possono massimizzare la produttività individuale dei team sales, digitalizzare e automatizzare i processi interni, riducendo contemporaneamente i silos aziendali che mal si conciliano con un approccio di mercato integrato e a trecentosessanta gradi.
Ma queste sono solo alcune delle caratteristiche e delle potenzialità del nostro Acceleratore Sales. Scopri come in Atlantic Technologies possiamo aiutare le aziende del manifatturiero a implementare la soluzione Sales Cloud di Salesforce, troverai tutte le informazioni relative ai vari pack e alla nostra expertise in ambito sales management e manufacturing.
